Zukunftskonzepte im deutschen SHK-Fachhandwerk ausgezeichnet
Innovationspreise an Fachhandwerker übergeben / Emotionale Angebote / Ausstellung "Wärmewelten" überzeugt Endkunden / Live-Ausstellung von Heizungsprodukten und aktive Integration sowie Arbeit in der Region / Bewusste Konzentration auf neue Zielgruppen und Ausstieg aus dem Preiskampf / Aktivität und neue Positionierung machen sich bezahlt
Remscheid - Drei Preise für die besten Vermarktungskonzepte im deutschen SHK-Fachhandwerk hat Vaillant Deutschland jetzt den Gewinnern übergeben. Im Rahmen seines Kongresses "Die Zukunft des Fachhandwerks hatte das Unternehmen besondere Vermarktungsstrategien gesucht und durch eine markterfahrene Jury bewerten lassen. Rund 20 % aller angesprochenen Fachhandwerker hatten Unterlagen eingereicht.
Den ersten Preis erhielt die Firma Mundle aus Sindelfingen für die Konzeptionierung und Umsetzung eines emotionalen Angebotes sowie der dazu gehörenden Präsentation im Angebotsbereich der Heiztechnik. Bedingt durch die starke Präsenz einer Badausstellung fiel es schwer, das eher technisch dominierte Thema "Heizung" attraktiv darzustellen. Daher wurde in Beratungsge-sprächen der "Nutzen" oft auf den Preis reduziert.
Die Leitidee sollte deswegen in Richtung eines emotionalen Angebotes gehen. Darüber hinaus konzeptionierte man in einem Workshop der bad & heizung concept AG, dem das Unternehmen Mundle angehört, passende Lösungsvorschläge. Dazu entstanden in Zusammenarbeit mit der Düsseldorfer Architektin Vera-Bettina Lenz variable Ideenboxen, die es ermöglichen, die entsprechen-den Sinne emotional zu aktivieren. Jede Ideenbox reduziert das Produkt, die darin enthaltene Technik, Daten und Fakten auf die eigentliche Kernaussage: den Nutzen und das Wohlbefinden, die der Kunde wünscht. So wird z.B. Strahlungswärme erlebbar gemacht, indem Terracotta-Kugeln, die mit einem Infrarotstrahler aufgewärmt werden, Wärme spüren lassen. "Die Resonanz auf die Ausstellung mit dem Titel "Wärmewelten" ist durchweg positiv", resümmiert Mundle. "Die noch fehlende Lücke in der neuen Positionierung konnte geschlossen werden. Der Bereich Heizung hat wieder einen gleichberechtigten Stellenwert neben der Badsanierung und -ausstattung."
Zweiter Preisträger des Wettbewerbes war die Seifert Haustechnik GmbH aus Lößnitz. Hier stellte sich 1998 die Situation nach der Boomphase der deutschen Wiedervereinigung mit einer drastisch verschlechterten Marktsituation dar. Die Kundenstruktur bestand in erster Linie aus Gewerbebetrieben.
Die Idee war, Kunden - auch im Bereich Heizung - durch eine Live-Ausstellung mit vollständig funktionsfähigen Produkten in Kombination mit einem erstklassigen Informations- und Schu-lungsangebot zu begeistern. Zudem wollte man sich auf regenerative Energien sowie Wellnessprodukte spezialisieren und die Kundenstruktur konsequent auf Privatkunden drehen.
Dafür wurde in ein neues Gebäude und den Umbau der vorhandenen Räume in ein Schulungs- und Informationszentrum investiert. 2000 startete das neue Konzept mit der geplanten Live-Ausstellung, Fachvorträgen für Endkunden, Planer sowie Architekten und regelmäßigen Bauherren-Informationstagen. Gleichzeitig nahm man an regionalen Baumessen teil und veranstaltete in Eigenregie Hausmessen. In Kooperation mit regionalen Vereinen für umweltfreundliches Bauen konnten die Zielgruppen direkt angesprochen werden. Im ersten deutschen Handwerksführer positionierte sich das Unternehmen sofort als Wärmepumpenprofi. Der SHK-Betrieb hat sich am Markt neu positioniert und einen Alleinstellungsanspruch umgesetzt.
Dritter Preisträger ist die Gehrke GmbH aus Kaltenholzhausen. Die Anforderungen der Kunden waren permanent gestiegen, intensivere Beratung bei einem immer breiteren Leistungsangebot und sinkenden Preisen war notwendig, um am Markt weiter Bestand zu haben. In einer Zielgruppenanalyse entschied man sich bewusst, aus dem Preiskampf auszusteigen und auf eine kleinere Kundengruppe zu setzen, die ein deutliches Mehr an Leistung erwartet, dafür aber auch bereit ist, mehr zu zahlen. Gleichzeitig versuchte man, Marktpositionen bei regenerativen Energien und Photovoltaik sowie exklusiven Badsanierungen und im Wellness-Sektor zu besetzen.
Die Zielsetzungen spiegelten diese Anforderungen wider: konsequente Schulung der Mitarbeiter, Errichtung eines Wellness-Zentrums für Vorführzwecke, durchdachte interne Informationsstrukturen und gezielte Mailings an die gewünschten Kundenkreise zu aktuellen Themen mit entsprechender Nutzenargumentation. Infoabende für Kunden zeigten Bedarf und erbrachten die gewünschte Resonanz.
Die Erkenntnis, dass hochwertige Produkte sich ohne entsprechenden Service nicht verkaufen lassen, wurde beim gesamten Team verinnerlicht und bildet eine der Grundlagen der aktuellen Arbeit. Spezialangebote z.B. hinsichtlich barrierefreiem Wohnen oder die Ausrüstung der Arbeits- und Geschäftsräume von Freiberuflern festigten das Image als kompetenter Anbieter darüber hinaus.
"Drei Innovationspreise mit unterschiedlichen Perspektiven, Lösungsansätzen und Konzepten aber einem Ergebnis: Aktivität und neue Positionierung haben sich nachhaltig bezahlt gemacht", so Diana Scherer, Leiterin Kundenkommunikation bei Vaillant Deutschland. "Unser Ziel ist es, anderen SHK-Betrieben Beispiele für diesen Mut und diese Ideenvielfalt zu geben, um ihnen gleichzeitig zu zeigen, wie erfolgreich Investitionen und ein neues Denken gerade auch in der Krise oder sich schnell ändernden Märkten sein können."
